Sales Playbook: 8 insight-uri de la UiPath, Front, Banfico și Index.dev

Conferința Dreamiconˣ – The Startup Sales Playbook, desfășurată pe 10 septembrie, a adunat experți din 5 țări pentru a discuta una dintre cele mai mari provocări ale startup-urilor tech: vânzările. 

Am stat de vorbă cu lideri din industrie despre greșeli frecvente, strategii care funcționează și sfaturi practice pentru fondatori. Deși multe startup-uri se concentrează pe dezvoltarea produselor, experții subliniază că adevărata provocare apare atunci când aceste produse trebuie transformate în succes pe piață. Anatolie Telchiji, Sales Executive la UiPath, afirmă: „Există multe lucruri de spus despre vânzări și nu există o abordare universală. Trebuie să creăm valoare pentru clienți și să construim relații de încredere – asta e cheia succesului, mai ales în business-ul enterprise.” Anatolie are peste 12 ani de experiență în vânzări B2B, business development și strategie go-to-market, lucrând cu companii precum UiPath, Microsoft și Oracle.

Una dintre greșelile frecvente pe care le observă experții este lipsa acțiunii rapide. Multe startup-uri supra-analizează, testează fără sfârșit și se blochează înainte de a începe efectiv să vândă. Mihai Sochirca, co-fondator Index.dev, explică: „Ceea ce văd la multe startup-uri este că încearcă, dar nu fac. Supra-analizează, se gândesc prea mult la cea mai bună abordare. Doar începeți să faceți lucruri și învățați pe parcurs.” Mihai are peste 7 ani de experiență în tech recruitment și business development, sprijinind companii din întreaga lume să construiască echipe software remote performante.Chiar și atunci când subiectul discuției este legat direct de date, statistici, instrumente și metrici, un factor care rămâne esențial sunt emoțiile, atât în relația cu clientul, cât și în dinamica echipei, remarcă Oana Manea, ex lider pe vânzări la Front (unicorn franco-american), în prezent Strategic Sales Director și Independent Board Member: „A ști să îți gestionezi propriile emoții, dar mai ales emoțiile clienților, este esențial. Acesta este factorul care te ajută să închei o vânzare. Iar în al doilea rând, atunci când conduci echipe, ca lider, a influența emoțiile oamenilor este mai important decât orice altceva, și acest lucru trebuie făcut intenționat. De aceea îi încurajez pe lideri să se asigure că emoțiile oamenilor de vânzări sunt aliniate cu obiectivele companiei.”

De asemenea, Oana, evidențiază un obstacol cu care se confruntă orice fondator: „să delege o parte din munca sa, pentru că încă își dorește să facă vânzări și multe sarcini operaționale. Dacă această schimbare nu are loc în mentalitatea fondatorului, compania va stagna.” Oana are un track record impresionant în încheierea de contracte SaaS de 6–7 cifre și scalarea echipelor de vânzări în întreaga Europă.Vânzările B2B sunt însoțite de provocări specifice. Vasile Valcov, Verification Expert la Banifico, recomandă: „Produsul trebuie să fie exact ce are nevoie clientul și să fie mai bun decât alternativa. Nu trimiteți propunerile prin email; prezentați-le față în față sau online. În B2B, deciziile nu le ia o singură persoană – cunoașteți ecosistemul decizional.”  Vasile are peste 8 ani de experiență în strategii comerciale și business development în FinTech și Open Banking, conducând echipe mari și promovând inovația în ecosistemul financiar.

Spre final, un sfat esențial pentru orice fondator de startup sau specialist în domeniul vânzărilor: nu încetați niciodată să învățați.

Întrebat despre ce ar face diferit dacă ar putea să-și reia cariera de la început, Vasile Valcov a răspuns: „Cred că aș citi și aș cerceta mai mult despre metodologiile de vânzări. În carierele noastre învățăm multe din experiență, practică și din greșelile pe care le facem singuri, dar există foarte multă cunoaștere și perspective valoroase în cărți, interviuri, la profesioniști în vânzări care își împărtășesc experiențele. Aceasta ar fi o modalitate de a accelera procesul de a deveni un vânzător mai bun.”

Tot în această direcție concluzionează și Mihai Sochirca: „Creșterea constantă, investițiile în educație și skill-uri sunt cheia pentru a ajunge la următorul nivel.”

Acest articol se bazează pe insight-urile a 4 experți Dreamiconˣ, care au împărtășit sfaturi practice pentru fondatori. Dacă vrei să-ți transformi ideile în companii cu impact global, Dreamups îți oferă acces la mentorat, educație, investiții și networking. 

Descoperă oportunitățile și alătură-te comunității!

Conferința Dreamiconˣ este organizată de Dreamups, cu sprijinul Ukraine-Moldova American Enterprise Fund (UMAEF), al programului Innovate Moldova, finanțat de Suedia și al companiei Purple. Partenerii evenimentului URBAN Business Center, My Skin, Dorna și Simpals, alături de partenerii media delucru.md, BusinessClass, diez, point.md, știri.md și agora.