10 întrebări pentru un expert în VÂNZĂRI. Interviu cu trainerul Alexandru Bordea

Domeniul vânzărilor e considerat unul dintre cele mai generoase în ceea ce privește numărul carierelor de succes spectaculoase, dar și unul plin de provocări, căruia nu oricine îi poate face față. Dar ce contează cel mai mult pentru un om care vrea să exceleze în domeniul vânzărilor? La aceasta și la alte întrebări despre sales ne-a răspuns Alexandru Bordea, co-fondator și trainer la „Angry Business” și „Sales Zone”, dar și unul din cei mai bine cotați experți în vânzări de la noi.

1. În domeniul vânzărilor se pot face bani. De ce multă lume se teme să se bage?

Pentru că a fi un vânzător presupune mult mai multe calități decât cred oamenii că e nevoie, pentru că un bun vânzător trebuie să fie un bun comunicator, iar un bun comunicator trebuie să fie dezvoltat multilateral. Trebuie să poți interacționa cu orice om la aproape orice subiect, chiar și la cel pe care nu-l prea cunoști sau nu te prea interesează. Oamenii nu cumpără de la companie, oamenii cumpără de la oameni și în momentul ăsta pe mine, ca client, mă preocupă în primul rând să-mi fie interesant. Deci, pe lângă dezvoltarea multilaterală, mulți oameni se mai și tem. Pentru că am trăit într-o cultură unde vânzările nu sunt idolatrizate și vânzătorii cu atât mai mult, pentru că nu e lucru prestigios, în opinia oamenilor, pentru că tu te bagi în sufletul omului, tu vinzi ceva, tu insiști, tu vrei să faci bani. Educația pe care am avut-o, cu fraze de genul: „nu te băga la oameni”, „ce ție nu-ți place altuia nu-i face” i-a făcut pe mulți să nu vrea să se bage în vânzări.

2. Poți să-mi spui mai multe despre ce calități sunt necesare pentru a fi un bun vânzător?

Prima este tupeul. Există oameni foarte comunicabili, dar fără tupeu, care în viața de zi cu zi, la nunți sau cumetrii, între prieteni, sunt primii care spun bancuri, dar nu au tupeu să facă vânzări. În al doilea rând, comunicabilitatea. Pentru că sunt oameni tupeiști care nu neapărat pot comunica. Mai departe e simțul umorului, inclusiv să poți râde de tine atunci când este cazul, pentru că în vânzări nu mereu îți reușește și trebuie să accepți asta. Cultura generală contează mult și e bine să fie cât mai vastă; apoi vine răbdarea – tare puțini oameni au atâta răbdare cât este necesar. Aș mai pune în lista asta amabilitatea, căreia i-aș spune smerenie, dar nu în sensul de „capul plecat sabia nu-l taie”, dar că unii oameni ar trebuie să poată fi mai simpli.

3. De ce oameni cu minime cunoștințe au succes în vânzări, iar alții cu background solid – nu?

Exact din motivul de mai sus – le lipsește prima calitate. Sunt din cei care cunosc limba de comunicare cu clientul, engleza, de exemplu, dar se incomodează, dar și din cei care n-o prea cunosc, dar au un țel și vor un rezultat.

4. Să vinzi e un talent sau e ceva ce poți cultiva?

Poți cultiva - dacă vrei. Oamenii care au rămas într-un oraș fără acte, fără bani și cu puține șanse de supraviețuire tare repede își cultivează talentul de a vinde sau a se vinde pentru a acumula resurse.

5. Care ar trebui să fie raportul salariu fix/procent din vânzări?

Dacă ar fi după mine, orice vânzător bun ar trebui să-și dorească procent și doar procent. Și când zic bun, asta înseamnă om care vinde, nu om care încasează bani. Mentalitatea unui vânzător adevărat este un pic antreprenorială, el caută cum să facă așa ca să vândă, să aibă mai mult. Dar când omul nu este vânzător de fire, ci doar angajat, pentru el este primordială stabilitatea, adică salariul fix. Cel mai des salariul e combinat, ceea ce-i motivează pe cei mai buni, dar nu neapărat cei care au doar salariu fix sunt răi. Ei pur și simplu au nevoie de siguranță ca să se poată concentra și să nu-și facă griji că la sfârșit de lună n-o să aibă cu ce-și achita facturile. Da adevărații vânzători cu potențial, ca și antreprenorii, de altfel, sunt cei care sunt orientați spre rezultat și nu spre proces.

6. Ți se întâmplă să mergi pe stradă, să intri într-un magazin obișnuit și să vezi niște talente nedescoperite într-ale vînzării?

Da, absolut. Zilnic. Și cel mai interesant e că aceste talente nu sunt neapărat vânzători – e acel chelner care-ți poate vinde încă 3 meniuri pe lângă ce-ai cumpărat de bază, este acea doamnă dereticătoare care face curățenie și care are grijă de biroul tău așa ca să nu te încurce sau deranjeze și care își vinde funcția, într-un fel, iar într-o zi eu o să am nevoie de o doamnă ca ea și pot să-i propun mai mult decât la locul de muncă pe care-l are. Vânzători suntem toți în orice context – fie că ești medic, profesor – pentru că și ei își vând timpul, abilitățile, etc. Posibil unii din ei nici nu realizează cât de buni sunt și problema este că ei nici nu pot să monetizeze aceste capacități pe care le au. Cineva e bun vânzător, dar nu poate monetiza treaba asta și se mulțumește cu salariul fix.

7. Prin ce se deosebește domeniul sales dintr-o țară capitalistă, cu concurență sănătoasă, de o țară post-sovietică?

Prin mentalitatea de care spuneam un pic mai devreme, pentru că ea la noi spune că toți trebuie să fie antrenați în producere, iar vânzările erau pe planul 2, 3, 10. Astăzi, la cât de vertiginos scade producția la noi și la cât de mult cresc vânzările, abilitățile de vânzător sunt foate necesare, dar acolo în țările capitaliste de care spui abilitățile de vânzări s-au dezvoltat în permanență – de zeci, de sute de ani. Iar noi avem douăzeci de ani și abia-abia ne învățăm a merge la subiectul ăsta, care ține și de antreprenoriat, și de vînzări, pentru că acum douăzeci și ceva de ani erai arătat cu degetul și amendat sau chiar închis pentru ocupația de bișnițar sau „speculant”, cum se spunea.

8. Există la noi o cultură a consumatorului, relația vânzător-client, pentru că de multe ori există o atitudine de felul „dacă nu-ți place ce oferim, poți să pleci”?

Aici ține probabil de cultură, de politica companiei, dar nu neapărat vânzătorii reprezintă compania sau compania – vânzătorii. E foarte importantă treaba asta, pentru că sunt companii unde proprietarul idee nu are că angajații lui fac asemenea prostii și viceversa, sunt companii în care angajații, deși proprietarul e dus cu pluta, încearcă să facă tot posibilul ca acel client să rămână și să aibă relații bune cu ei.

9. De ce multe companii internaționale aleg să facă outsourcing în domeniul vânzărilor la noi?

În primul rând, forța de muncă e destul de ieftină, în al doilea – oamenii noștri sunt destul de sistemici, adică, dacă-i dai malurile între care trebuie să curgă, el curge și își face treaba și nu are mari ambiții și așteptări. Plus la asta, companiile mari își permit să achite un salariu un pic peste medie, care-i oferă siguranță angajatului. Noi avem pe piață tot mai multe companii care vin tot pentru outsourcing, pentru a face vânzări online sau la telefon.

10. Cât de des se întâmplă ca superiorul să fie invidios sau gelos pe realizările agentului de vânzări?

Ori de câte ori acel superior este mai slab decât angajatul lui. La noi asta se observă des, pentru că nu există încă educația a ceea ce înseamnă leadership și orice manager, în loc să arate că el este principalul ca poziție ierarhică, încearcă să arate că e cel mai bun. Și atunci când angajații lui observă că el își măsoară puterile cu ei, iar el observă că aceștia fac aceleași lucru, apare ura reciprocă. Dacă el înțelege că este cel care doar coordonează și are grijă ca totul să aibă loc cum trebuie, n-ar mai exista o astfel de atitudine. E obligatoriu să ai oameni mai buni, ca tu în rol de manager să descoperi talente care să realizeze taskurile și să facă asta mai bine ca tine.